最近在起手做一个新的站点，写这篇文章是帮助我回顾整个流程，也是梳理我做竞争对手分析的全部思路，文章有点长，总共1万字，70张图片，可以说是市面上最全的海外独立站竞争对手分析了。
文章目录：
一、珠宝独立站战略定位
1.战略定位 2.产品定位
二、网站搭建和工具
1.Wappalyzer 2.网站博物馆（web.archive）
三、产品销量分析工具
PPSPY
四、网站流量及SEO分析
1.Similarweb 2.Semrush
五、Facebook&Google广告分析工具
1.Facebook广告分析 2.Google广告分析
六、社交媒体分析
1.Facebook 2.Instagram 3.Pinterest
七、邮件营销内容分析
Omnisend
八、延申AI工具
SHULEX
九、总结
在做分析之前，我会去做底层逻辑的讲解，如何从全面的角度去拆解一个站点，就像过往，我们国家处在工业化初期的时候，如何学习国外的先进技术呢？最好的办法就是买国外的产品回来，进行细到毛细血管的拆解，再一点点地复刻，并且加入自己的元素。
现在新能源汽车的龙头——比亚迪，当年的F3就是完全山寨了丰田花冠起的家。
每一个项目成功的最短路径都是这样，1：1像素级的模仿，那些被市场验证过的产品和模式，不需要我们摸着石头过河了，直接拿来就用，只要能跑通整个流程，赚取利润就是不断调整各个环节的效率，效率高，赚钱速度就快，反之亦然。
我们拆解独立站依旧是这套逻辑，接下来，我会完整分析一个独立站。
为了讲解得更具体，我是拿一个具体的站点来进行讲解。这个站点也是非常NIche的珠宝站点——Jewelry by Moon Magic | Quality Gemstone Jewelry | Browse 300+ Designs。
一、珠宝独立站战略定位
1、战略定位：
为什么是珠宝行业？
确定我们做不做某个行业，有很多因素，可能我们很熟悉这个行业，或是行业的平均利润高，竞争对手少或弱，我们有别人没有的资源等等，不同的因素促成你做某个行业的原因。
我们现在确定一个先决条件，就是在珠宝出海这个赛道里，我们决定深耕了，那么在这样一个高毛利，高竞争，品类差异性不大的行业里，如何跑出来？
这里就要说到站点的战略定位。战略的意义是指向了我们要去哪里，我们做什么，我们要达到什么目标。
为了在整个珠宝出海赛道里脱颖而出，最快的方式就是做Niche，翻译过来是利基市场，也就是我们常说的细分市场，在珠宝这个品类里，要去做细分是可以做出非常多的分类，比如从品种分，戒指、项链、手链、耳饰，也可以从材质分，K金，纯银，铜，翡翠、玛瑙等，也可以从宝石分，还有工艺分珐琅、车花、镀金、镀银、镀铑等。
那么在这么纷繁复杂的市场里，最好的办法就是进行交叉选择的方式，找出一个细分领域，我们提到的Moon Magic就是这样定位的，只做月光石首饰的珠宝独立站。以月光石这一种宝石品类出发，去做不同类型的戒指、项链、手链、耳饰。
网站天然有了很强的识别度，在做后期推广的时候，也相对容易降低投放的成本。
2、产品定位：
从品牌名称我们就能直观地知道，网站产品和月亮有关，我们来看一下月光石的特征。
月光石（moonstone），别名为月长石、白宝石等，是一种长石类宝石矿物。象征健康、富贵和长寿。化学成分是钾钠铝硅酸盐。
产地有印度、斯里兰卡、中国等。硬度为6，比重为2.56，折光率为1.518～1.530，相对密度为2.55～2.53。颜色通常呈无色至白色，还有红棕色、绿色、暗褐色，常伴有蓝色或黄色等晕彩。有些抛光面可呈玻璃光泽，有些呈玻璃至珍珠光泽或油脂光泽。月光石与珍珠、变石一起视为6月生辰石。
月光石的这些特征相对钻石来说，会有更温润的感受，和金属以及钻石搭配会有软硬的分别，是一个互补的感觉。所有钻石镶嵌的款式也是适用于月光石的，这也给了产品设计很大的空间。
从首页的导航栏也可以看出，品牌是想极力缩紧整个站点的垂直印象，只分为四个系列：Jewelry、Diamonds、Gifting、Discovery。前面三个系列是在做产品区分，Discovery主要在塑造品牌的独特性，让客户了解Moonmagic的独特性。
Jewelry这个系列，从左到右以NEW IN、TRENDING、CATEGORIES、GEMSTONES的顺序排列，新款放在用户最容易看到的左侧，“秋天的宝石”、20%折扣的蓝宝石（九月生辰石），都是属于当下营销的热点。
热销款、原晶体、套装款、心动款、十二星座项链、生辰石等都是特色鲜明的主推系列。第三列是以首饰类型分，第四列以宝石类型分，交叉组合，能覆盖几乎所有产品了。
Diamonds这个系列主要分为钻石、人造钻石、月光石这三类，主要面向的客群是婚恋人群。
这个价位的钻戒很适合需要订婚或者纪念日的人群。Gifting顾名思义，是作为送礼的产品，Gift Guide、Gift Sets、Birthstones、Premium Gifting、Gift Cards。
购物卡是很贴合送礼场景的一个附属物，品牌把购物卡和产品包装做得非常精致，并且根据客户需求，分成了不同价格的附属购物卡，这些附属产品，也是增加客单价很重要的一个点。
我自己的站点，也是有这类购物卡，可以印上社交媒体信息，来沉淀客户，独立站的优势在这，不像亚马逊，为了本身站点的流量不外泄，诸多限制，这是你的自留地，只要能想到的留客手段，都尽量安排上。
在关于我们里，品牌利用Our Story、Customer Reviews、Moon Magic Loyalty Club、FAQ、
Contact Us五个方面来解决客户的信任问题，品牌的精神其实就藏在故事里，故事传达给客户的价值，是产品溢价最重要的原因，让客户觉得戴上首饰，就可以获得某种荣誉和象征，这是品牌的成功。
客户的评价是网站不可或缺的一部分，网站也把客户的评价做了一个单独的页面，让客户看到真实的评价。
二、网站搭建和工具
1、Wappalyzer
这个网站检测插件工具可以看到站点使用使用的各类型工具，是深扒对手的利器。在谷歌搜索Wappalyzer，插件安装链接：
https://chrome.google.com/webstore/detail/wappalyzer-technology-pro/gppongmhjkpfnbhagpmjfkannfbllamg
打开Moon magic页面就可以在右上角的插件列表内点开，网站使用的建站工具是shopify，
主要的广告渠道是pinterest、Tiktok、Google、Facebook、Microsoft，实时在线聊天工具是
Gorgias，主要支付渠道是Paypal。
拿到这些信息，可以去看他使用的工具是什么情况，如果合适的话，我们也能直接使用了。
2、网站博物馆（web.archive）
创新是一步一步演变过来的，可以从一个网站的变化，看出网站运营者做出变化调整的内在逻辑，这些变化的逻辑是我们在起新站点时，当时竞争对手放弃的内容，我们也就不用再去尝试了，等于我们是站在了巨人的肩膀上，跳过前面试错的门槛。
最近在看《创新的起源》里面讲到瓦特不是看到水壶一拍脑袋发明了蒸汽机，蒸汽机在瓦特改进之前已经存在100年，他是在前人的基础上做出了改进，实现了效率的增长。
我觉得这是去看网站博物馆，别人站点变化的一个原因或者理由。
网站博物馆链接：http://web.archive.org/
在搜索栏输入moonmagic即可搜索到网站的过往变动信息，
时间轴的柱状图是网站变动的时间标记，点击对应的时间点，可以在下面的日历看到过往的网页快照，点进去就可以看到当时的网页装修情况了。
Moonmagic这个域名注册时间比较长，前面都不在这个网站在用，第一次出现目前珠宝网站的内容是在2018年的2月份，当时网站的装修已经非常完整了，而且网站装修也是围绕着主打的品类——月光石。
从5年前到目前的网站装修，最大的变化是整个网站的VI整体性更协调了，并且色调变得更加的清新，导航栏也经过调整，变成我们前面介绍的样子。
三、产品销量分析工具
了解竞争对手，什么是最关键的？
当然是产品和销量！
有了热销品类数据，我们可以节约掉广告测试成本，直接就可以对热销品进行同样的广告投放，出单率比我们自己测试可以大大增加。
接下来要给大家介绍的这个工具，就能监控对手网站的产品和销量数据。
老规矩，上链接！
PPSPY：
打开谷歌插件安装页面，安装完成后，在我们要检测的竞争对手网站下方会弹出PPSPY的导航，我们首先来看：
1、SHOP：
最顶端出现的FB、INS、PINlogo表示网站连接了这三个渠道的Pixels，下方是网站的基本信息，2017年9月28日建站，到现在也有6年了，跟网站博物馆看到的数据有些差异，可能这个时间是建站期，爬虫捕捉完整网页是在建站的半年之后。
网站使用的主题也标出来了，如果你很喜欢这个主题，可以在shopify主题商店后台直接搜索，可能很多新手觉得主题库的主题太贵，那就不妨打开万能的淘宝（点到为止哈）。
往下看可以看到上新产品的数据分析，经我在前后台做出改动的测试，如果改动原有SKU的情况，也会被采集到上新数据，所以第一个图的产品上新数据不是很准确，从产品上新的标签分类来看，可以反应出运营者目前主推那些品类。
2、Product：
在这个页面可以看到网站销量最好的产品，以及最近售出，最近上架，产品的分析。
平均客单价是491.94刀，这个价格在珠宝品类里算中等，但结合月光石和电镀首饰的成本来看，毛利率还是相当高的，也有足够的成本去覆盖广告支出。
这里还有一个很强大的功能是，你可以像下载自己后台产品数据一样，下载竞对的产品数据！拿到这个数据，那对手的情况，基本是扒得七七八八了。
点击Export All就可以直接下载，点开之后就是产品的CSV excel数据，结合你强大的数据分析能力，去爆破你的竞对吧！
3、Live sales
这个页面可以看实时的销量情况，时间线上会显示近2天的销售订单及每个订单的金额，还有实时的订单，销量最佳的产品，以及右侧的销量数据图。
我们可以直接把网站加入检测列表里，PPSPY就会在一个周期内持续检测网站数据，最后形成一个完整的销量分析报告。
销售报告给出的数据非常详细，这是我在检测moonmagic从8月27日到9月2日的数据，网站的总销售额是110万美金，销售量是5万8个，月访客量是30.59万，单日销售额浮动比较大，9月2日是2万67刀，9月1日是45万61刀，应该是最近做折扣活动有关。
4、APP：
这个页面展现的是网站使用的shopify插件，ALPHA是一款货币转换插件工具，可以实时转换店铺的货币种类，Klavlyo也是常用的邮件营销工具，以及网站评论工具Yotpo等，都是可以直接安装使用的。
四、网站流量及SEO分析
1、Similarweb：https://www.similarweb.com/
打开similarweb，在搜索框输入对应网址就可以查询信息，这里会显示网站的成立时间，人员情况，大概的年收入是1000万-1500万美元之间，在右侧会有网站的全球排名，国家排名，以及品类排名。Moonmaic的品类排名152，在珠宝类目里是做得相当不错的。
下面会有一排数据，显示网站的月访问量是30.59万，跳出率是47.10%，平均页面访问量是5.31，平均停留时间是3分4秒，这些数据都是相当不错的。
网站的主流客户来自美国，占比达到54.48%，其次是加拿大，英国，土耳其，澳大利亚，分别贡献了8.46%、5.26%、3.22%、2.84%，五个国家的总体流量占比达到74.26%。
这里比较有意思的是，除了主流的这几个英语国家外，中东的土耳其也是其市场之一，可能和月光石的品类有关。
再来看网站的访客情况，女性达到61.73%，男性38.27%。
这也是和品类相关，珠宝饰品类目，天然是女性客户多于男性，但占到1/3的男性客户也显示，大部分珠宝产品，也是男性为送女友或者妻子礼物的不二之选。客户的主要年龄段集中在25-34岁之间，这类人是时尚珠宝的消费主力。
Sililarweb还给出了客户感兴趣的相关信息，包括感兴趣的其他类目，以及相关用户经常访问的网站，不过这些网站里有两个云途的官网和一个邮件营销网站，这都是网站客户是被动被引导的网站，看物流信息和邮件营销信息等，相关的大词，用处也不大，关键词这块内容我后面会详细介绍。
我们在研究moonmagic的网站，也可以顺便看到他的竞争对手网站，我们在做竞争对手研究的时候，也可以通过这个方式，看到更多的同类目对标网站，综合进行对比，取长补短，才能在短时间内追上竞对。根据网站的相似度，similaweb给出了一个榜单，网站的月流量，排名等信息。其他网站的信息，也是可以按照我列出的这个逻辑进行研究。
网站的流量渠道显示，自然流量达到了45.02%，原始搜索占比25.27%，付费搜索占到了18.58%，其他主要是社媒和邮件来的流量。自然流量和付费流量的占比为57.63%和42.37%，网站总的关键词数有679个，其中流量超过1000个是moon magic、moonmagic、moon magic jewelry这三个品牌大词。单个词的花费在2.47刀-5.51刀之间。
站点的主要社媒是Facebook，流量占比达到61.21%，Pinterest、Linkedin、Reddit、Youtube总共占到了33%左右。目前Facebook的帖子和群组流量依旧是做社媒的主流。
2、semrush ：https://www.semrush.com/
Semrush主要是有以下几个功能：
1，谷歌seo关键词挖掘和调研
2，竞争对手域名分析，包括外链来源分析，谷歌广告分析，站内流量来源分析
3，你和竞争对手在关键词排名和外链建设之间的差距
4，内容营销的主题推荐
现在注册semrush是有免费试用期的，注册后在搜索栏输入竞争对手域名，就能看到Moonmagic网站的权重，自然流量是91.4K，自然搜索关键词是22.8K，付费关键词16个，参考域名2.2K，网站月PV是339.1K，UV是153K，页面访问数4.88，平均访问时间14分11秒，跳出率14.84%，这个数据和similarweb是有一些出入的，需要对比着来看。
站点8月份的自然搜索关键词排名靠前的几个几乎没有变化，品牌词搜索量是8100，进站流量是7.08%，Junebirthstone、moonstone、august birthstone的流量分别是5.86%，4.9%，3.54%。站点外链按权重排名，41分以上的外链占比在4.76%,0-20分的占比很高，整体外链的质量是偏低的。
目前总的关键词是22.8K，流量达到91.4K，流量成本是79.5K美金，从关键词的增长数据来看，网站从18年5月开始做谷歌关键词投放，积累了5年时间，在2022年初到达目前较稳定的状态。
还有主要关键词、按意图搜索关键词、自然搜索中的主要排名变化、SERP精选结果排名变化等数据，都是可以进行详细分析的，这里因为篇幅原因就不展开论述了，大家可以自行查询并根据需求分析。
这里我主要聊一下网站的外链情况。
站点引荐域名是2.2K个，外链是21.9K条，每月的访问量达到了339K，其中自然流量154K，出站域名50个。
网站的权重分数是46，评价是整体良好且和利基市场相关的，这个分数变化不大。
引荐域名从2022年起有增长，到2023年2月达到了峰值，现在有一些回落，外链则是一直有在增长的。
外链的主要内容来自于文章，国家也集中在美国，多数是.com结尾的顶级域名，但权重都相对较低，0-20分的引荐域名占比60%。
五、Facebook&Google广告分析工具
1、Facebook广告分析
研究Facebook广告之前，我们得了解FB广告资料库，它为商家提供了有关使用 Facebook 广告进行营销活动的信息。
资料库包含了使用 Facebook 广告的基本信息、最佳实践、常见问题以及帮助文档。它可以帮助商家了解如何使用 Facebook 广告进行有效营销活动，并帮助制定有效的广告策略。
1.打开 Facebook 广告资料库网站
点击：https://www.facebook.com/ads/library/
前提需要你有FB账户，登入后便可查询。
2、点击搜索栏并输入关键字
我们在此处可以选择国家，广告类型，和竞争对手的网站关键词。
3、看到fb资料库的展示结果
这里我们可以进行条件筛选，从语言、平台、素材类型、投放状态、日期等条件进行交叉筛选。
FB的广告资料库，有以下优势：
透明度：Facebook 广告资料库提供公开透明的广告信息，让用户更加清晰地了解正在运行的广告以及广告主的投放行为。
竞争分析：通过查看竞争对手的广告，您可以了解他们的市场定位、广告创意、营销策略等信息，从而更好地制定自己的广告计划。
参考借鉴：您可以在 Facebook 广告资料库中查看来自不同行业和不同地区的广告创意，为自己的广告创作提供灵感。
2、Google广告分析
先放传送门：
https://adstransparency.google.com/，这个工具使用还是比较简单的。
里面有几个细分选项，我们来简单分析一下：
任意时间：这里我们可以自定义查看目标竞品广告投放的时间段，也可以选择全部时间
已在任何位置展示：这里可以选择特定国家，比如美国，也可以选择在全部国家
所有格式：这里可以继续细分为图片广告，文字广告，视频广告
按广告客户或者网站名称搜索：如果我们知道目标竞品是以哪个公司名义去开户投放的，可以输入该公司，不过一般我们直接输入网站链接就ok了。
我们将得到如下搜索结果，按最近时间顺序排列。
我们选择任意一个点击进去，就可以看到具体的广告文案，投放时间，广告格式。
谷歌广告官方推出这个小工具，相对于semrush和aherfs来说，比较简陋一些，只有文案等信息，胜在其免费。初看这个工具，我其实是没啥感觉的，不过我用了一会，发现有一个非常吊炸天的功能，就是上面左上角的广告客户一栏，非常赤裸裸地可以查看出这个广告是通过哪家公司来投放的，这里面又分为两种情况：
如果是自己公司开户的，那么就会像上面Moonmagic那个例子一样，直接把Moonmagic背后所属公司Moon Magic Pte. Ltd.给挖出来了，这个意味着，以后我们可以通过这个功能，挖出一些隐藏大佬的网站，很多比较牛的网站，看起来是老外团队，实际上很多是国内团队操盘的。
有些可能是找代理开户的，一般我们点击广告客户一栏，进去看到这个公司投放了非常多不同网站的广告，那么说明这个公司其实就是一个谷歌广告代理商。
六、社交媒体分析
1、Facebook
Moonmagic的Facebook公共主页共有76万粉丝，获赞73万个。
帖子的更新频率是每天2条左右，帖子的点赞评论数不算高。
同时还开设了Facebook商店，之后可以开一篇来详细讲解Facebook广告和商店的内容。
2、Instagram
作为时尚品类不能获取的渠道，Instagram一直发挥着珠宝品牌推广重要阵地作用。
目前Moonmagic在Ins上有110.7万粉丝，共发布帖子2262条，三条最高赞的帖子都在10000个点赞左右，评论数在100左右。
其他帖子的点赞评论数则是几百到几十之间。
3、Pinterest
在pinterest上，Moonmagic拥有8000多粉丝。
这个粉丝体量和FB以及INS是没法比的，但PIN上的所有图片都可以直接跳转到网站，这是Pin的一个优势，以量取胜是Pin发帖的打法。
几乎每天都会有几百张产品以及场景图上传。
七、邮件营销内容分析
目前对于独立站来说，EDM 营销是非常重要的一种推广方式，因为它可以实现自动化营销，从创建邮件模板到发送邮件，整个发送流程都可以实现自动化，可以在短时间内发送大量邮件，提高邮件营销效率。
此外，与其他营销方式相比，EDM 营销的成本相对较低。只要前期收集沉淀到足够多的客户邮件，后期站点复购率就可以靠邮件营销来支撑。
我之前做的站点积累了4万多封客户邮件，给我的站点带来35%左右的复购率，这个销量是相当惊人的，关键是，相比广告成本而言，EDM的费用几乎可以忽略不计。
我们来看Moon magic站点的邮件，从我注册邮箱之后，三天收到了两封邮件。
这个频率还是蛮高的，9月初有50%折扣的营销活动，邮件也是在推这次的活动。邮件主题就是非常醒目的Labor Day Sparkle（Up to 50% off EVERYTHING.Andyes, that includes diamonds(!)），高达50%的折扣，足够吸引客户点开邮件了。
接下来是主推的一款项链和一款戒指，还有秋天的季节性款式，底部是号召性的按钮，邮件的内容非常简洁，能传递给客户一个信息，我们打了大的折扣其实就可以了，不需要放太多产品，这些是等到客户进站后可以有时间去挑选的。
我个人比较推荐的邮件营销工具是Omnisend。
Omnisend 是一个开源的邮件客户端，支持多种邮件协议，包括 SMTP、POP3 和 IMAP。它支持电子邮件分类、过滤器、邮件标记、搜索和自动分类等功能，同时还提供了日历、任务列表和便签等辅助功能。
Omnisend 具有直观、易用的界面，支持多种主题和颜色方案，可以根据个人喜好进行选择。它支持多种邮件服务器，包括 Gmail、Microsoft Exchange 和 Yahoo Mail 等，支持 SSL 和 TLS 安全连接，保证了邮件的安全性。
Omnisend 还支持多用户和团队协作功能，可以方便地管理多个电子邮件账户。此外，它还可以与 Outlook、Microsoft Exchange 和其他电子邮件应用程序进行集成，提供统一的电子邮件界面。
Omnisend每月可免费发送500封邮件。
邮件创建和管理:Omnisend 提供了易于使用的界面，可以帮助您轻松创建和编辑邮件内容。可以使用该软件创建标准邮件、模板邮件、调查邮件、营销邮件等。
邮件格式: Omnisend 支持多种邮件格式，包括 HTML、纯文本、CSV 和 Excel 等。可以根据需要选择最适合的邮件格式。
邮件发送: Omnisend 提供了可靠的邮件发送功能，可以使用该软件发送大量邮件。该软件支持 SMTP 和 POP3 协议，并支持多个发送引擎和发送服务器。
邮件拦截: Omnisend 可以检测并避免邮件被收件人的垃圾邮件过滤器拦截。该软件使用了最新的技术来确保邮件能够成功地发送到目标收件人手中。
邮件跟踪: Omnisend 提供了邮件跟踪功能，可以使用该功能了解邮件是否被打开、收件人是否点击了链接、邮件是否被拦截等。这将有助于邮件营销效果，并做出相应的调整。
邮件安全: Omnisend 使用加密技术来保护邮件内容安全。可以使用该软件发送和接收安全邮件，确保邮件不会被窃取或泄露。
邮件分析: Omnisend 提供了邮件分析功能，可以使用该功能了解邮件营销效果。该软件提供了各种分析指标，如打开率、点击率、转化率等，帮助了解邮件营销效果，并做出相应的调整。
八、延申AI工具
SHULEX:
官网给出的产品定义是：基于ChatGPT/AI的全渠道智能消费者声音洞察这个AI工具是用于分析网站评论。
Shulex ChatGPT支持 Amazon 全站点和 Shopify 平台，一键分析产品的优缺点，购买动因，用户期望及使用场景。一键优化产品Listing卖点，即将支持更多的埋词。
完美结合 Shulex 自研模型和 ChatGPT 模型。
谷歌可以安装这个插件，附上地址：
https://chrome.google.com/webstore/detail/chatgpt-for-amazon-shulex/fchbhcjlkcdchcaklpkdofllfoimelgb
安装插件后，随机打开一个listing，它会出现以下五点：
ChatGPT Amazon Review Analysis
ChatGPT Amazon Listing Optimization
ChatGPT Amazon Review Analysis
ChatGPT Amazon Listing Optimization
这个插件，除了给出产品优缺点，还分析了购买动机，买家期望，使用场景，用户画像。
对于初级独立站卖家来说，你的竞争对手很有可能在亚马逊也是个大麦，这时候去抓取竞对的数据，其实和分析独立站信息是相辅相成的，这可以帮助你利用客户评论，更透彻地洞悉他的产品优劣势。
当我们在推相似的产品时，就可以针对性做出改进，这其实就是在做差异化了，有了针对客户痛点的差异化产品，那转化率的提高是势在必得的。
九、总结
通过体系化地介绍，相信你对独立站竞争对手研究以及使用地工具有了全面地了解，借助这个逻辑，可以进行更深入地研究，记住，竞争对手就是我们最好地老师，像素级别地去研究复刻他地优势，缩短追赶地周期，祝大家在跨境独立站之路大麦！全文完。
